我觀察過很多場會議。

同樣的會議室，同樣的人，有人說完之後，其他人開始問問題、接話、討論。有人說完之後，是安靜。不是反對，是那種沒有抓到任何東西的安靜。

說話的人自己也感覺到了，但說不清楚哪裡出了問題。

這個差距，跟口才沒有關係。

說得流暢，不代表別人跟得上你在想什麼

我帶過很多人做提案。有一種很常見的狀況是：這個人準備得很認真，邏輯也沒有錯，說起來也很順，但聽的人跟不上。

不是因為內容太難。是因為聽的人不知道這段話要帶他們去哪裡。

每個人說話的時候，腦子裡有一張地圖——自己知道從哪裡出發、要去哪裡、為什麼要走這條路。問題是，這張地圖只有自己看得到。

說得流暢，不過是在地圖上跑得很快。別人沒有地圖，跑得再快也沒有用。

讓別人點頭的人，說話之前做了一件事

我注意到，那些說完之後大家會接話的人，在開口之前，通常已經想清楚了一件事：

我希望說完之後，對方的判斷或行動，跟現在有什麼不同？

這個問題，多數人沒有問過自己。

不是因為不知道這個問題的存在，是因為準備內容本身已經花了很多時間，「我想達成什麼」這件事感覺是理所當然的，不需要特別想。

但理所當然，不代表清楚。

你覺得理所當然的目標，很可能在說的過程裡變成了背景音——你知道它在那裡，但你沒有把它說出來，聽的人也就沒有辦法跟著你走到那裡。

想清楚目標這一層，比你想的更難

說清楚「我希望對方的判斷或行動跟現在有什麼不同」，聽起來簡單。實際上，這個問題有幾個陷阱：

第一個陷阱：把「報告」當成目標。
「讓大家知道這個狀況」不是目標，是動作。知道了之後呢？你希望他們做什麼決定？這個「做什麼決定」才是目標。

第二個陷阱：目標太大，沒有辦法在這次說完。
「希望大家支持這個方向」——這個說完這場會議就能達成嗎？還是你其實只需要這次先確認一個前提？目標如果大過這次說話的範圍，你的話會沒有收尾的地方，聽的人也不知道該在哪裡回應。

第三個陷阱：目標是你的，不是對方的。
你希望案子過，這是你的目標。但對方在這場會議裡，他的問題是什麼？他需要做什麼判斷？當你的目標和對方的問題沒有對上，你說的每一句話，對方都在用自己的問題框架去過濾——能接住的，很少。

下次開口之前，先問自己這一個問題

不是準備更多內容。不是練習說得更流暢。

是在開口之前，問自己：說完之後，我希望對方做一個什麼判斷？

這個判斷要具體到可以用一句話說清楚。說不清楚，代表你自己還沒想好。

這不是說話技巧，是思考有沒有做完的問題。說話之所以沒有迴響，大多數時候不是說得不好，是想得不夠清楚。

想清楚之後，話自然會找到方向。

這種「在開口之前先想清楚目標」的能力，是可以被系統化訓練的。TBSA 商務企劃能力檢定的方法論，給的就是這套從目標出發、往後推導策略與行動的思考結構——讓你每次開口，都知道自己在往哪裡走。了解更多 →